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        逆勢增長20%,今麥郎終端制勝靠的不止“四合一”

        來源:食品飲料代理網 食品飲料新聞資訊 | 2020-01-04 10:05:22 By 康思龍 閱讀(383)
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        企業奮進的步伐永不停歇,目前今麥郎依舊探索在公司精細化管理的道路上,“我們希望服務終端人員能主動去工作,并在終端做的更好,終制勝于終端!彼f,為實現這一目標,今麥郎在經營鏈上做到了以下幾點。

        1、提升“四合一”影響因子,不斷提高銷量

        今麥郎早在2013年提出了人員、區域、車輛及終端機“四合一”的模式概念。其中,人員是核心,是所有的行為和指令、動作的執行者。區域是合伙人制的一種變形,實行“分田到戶”,充分調動個人能動性,帶動業績的大幅增長。車輛,是提高人員效能的利器,車銷人員將產品運送到終端門店,直接為門店提供所需貨品,無需增加多余鏈路。后是終端機,它相當于人體的神經系統,會將從指令到動作一列數據反饋至紛享銷客CRM系統中進行統計、分析,將為后續銷售決策的制定提供強大的數據支持。

        今麥郎“四合一”的管理模式,通過提升網點數量、條碼數量、單品銷量等影響各個終端門店的因子,來達到提高整體銷量的終目的,從而制勝于終端。

        2、要做好渠道,必須要做好終端

        他認為,要做好渠道,必須要做好終端。企業管理者下發指令后,經過詳細分解,將目標量化,并對動作細化分解。接著,數據終端機會將終端的所有數據統一歸集、匯總至CRM平臺中,從而能及時獲取終端服務人員的工作狀況,清晰掌握每個終端工作人員的作業優勢及短板,有針對性地提出分析與修正指令,指導其工作,進行針對性管理。

        對于終端工作人員來說,每天的行程充實而有效。從開早會、9點拜訪家店到拜訪完所有網點,再到返程、結賬、做明日計劃等一系列流程動作,都能在紛享銷客CRM系統中進行系統性、科學化管理。通過后臺的可視化圖表,便可直觀地看到時間管理軸線,以及門店的質量、銷量、終端人員服務時間等信息,時間了解實際經營狀況,作出及時有效的營銷決策及清晰判斷。

        3、在目標指導下,持續提高門店銷量

        今麥郎為每一家門店都做了成功畫像,描繪其未來成功的樣子,明確發展目標。終端工作人員在目標的指引下,每天都會通過擴排面、做廣宣、增條碼、搶特陳、占庫存等系列動作,不斷調整、優化工作流程,提高門店銷量,力爭實現效益化。同時,銷售產品的條碼、排面、特陳等詳細數據都可在系統中統一收集并沉淀下來,通過數據分析,可迅速判斷出門店的銷量是否正常,問題在哪里,以便作出相應的管理對策。做到每日都能有所改善,日日有目的、店店有目標,逐步完成更大、更高的銷售目標。

        激勵方式——日薪制、過程項激勵

        張文建提出,今麥郎經過六年論證了:想要人員做什么,那么激勵應該指向哪里。終端作業人員直接關系著產品的鋪市率和進店率,今麥郎采用日薪制、過程項激勵的方式,通過CRM系統對終端工作人員的每個分解動作進行分別激勵,并提高獎金比例,大大提升了工作人員的積極性。促使終端工作人員“自燃”起來,不斷激發其主觀能動性和積極性,是今麥郎為達到“渠道為王、終端致勝”的目的所采用的重要管理手段。

        構建“模式+管理”管理體系

        日追蹤,日檢討

        在管理方式上,今麥郎構建了“模式+管理”的管理體系。企業經營管理系統的使用者,分高層決策者、中層管理者及基層使用者,其中高層決策者負責戰略布局、落地,中層管理者執行戰略手段及戰術,而基層使用者則對執行情況進行落地,將數據信息快速反饋。

        在PDCA(計劃、執行、檢查、處理)管理中,今麥郎提出了日追蹤和日改善的目標。早會系統中,會有公司管理人員對經銷商人員進行作業輔導、問題解答,并對昨日的作業做出評判和對比,通過數據反饋至系統中。同時,總部平臺設置了專項追蹤人員,對輔導做定期追蹤,通過大量的追蹤數據生成實時專項報表,從而能及時發現問題,解決問題。

        賦能渠道精耕,制勝于終端

        近年來,新競爭格局下的中國畜牧行業正面臨著產業格局重組、結構重塑的機遇與挑戰,各相關企業在產業變革的浪潮中經歷著全產業鏈經營的轉型與升級,精耕于渠道,管理好終端,向直接觸達用戶的終端要效益、要成功,已成為推動企業銷售增長的重要砝碼。

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        行業分類:食品 | 核心內容:今麥郎
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